“点石成金、变废为宝”是“生意虫”的必杀技。当爱思考的“生意虫”遇到夜经济，一个本来租金较低、人流不大的铺位转眼间成了人们纷纷光顾的旺铺。在省会一家大型超市经营厨具的东北汉子杨义，就有“点石成金、变废为宝”的本事。虽然他的炒锅最便宜的也要400元一口，虽然他的顾客多是刚在超市结过款的匆匆回家人，但借着商家夜间营业延时的时机，他的厨具销售生意越做越火。
探访 夜里10点还在做饭的男人
“红烧肉，免费尝尝不要钱。”３月１１日晚10点，杨义的叫卖声让这家大型超市的款台变得热闹起来，正在排队结账的顾客都立即看到了款台对面的厨具店。
“你想吃什么菜我现在就给您做，一分钱不要。”对于顾客的需求，杨义总是面带笑容尽力满足。
虽然没有提过一句让顾客买锅的话，但就在杨义卖力的烹饪演示中，有三位顾客各自买走了一口价值五百元的炒锅。
现场“变魔术”还教厨艺
现场做蛋糕时，杨义将一个盛有刚打好蛋清的盆突然翻过来，并举过头顶。令人惊讶的是，蛋清像胶水一样粘在盆底，并没有滑落下来。杨义这一“变魔术”式的举动，让围观的顾客看直了眼睛。
此外，进行厨艺演示的同时，杨义总是在各种关键步骤停下来，耐心讲解做菜的小技巧。“做红烧排骨，八成熟的时候加一点耗油就能提鲜上色，临出锅时再加葱蒜味道会更好。”杨义边做边说起了做红烧排骨的小秘诀。最后，一位女士爽快地买走了一个价值500元的炒锅和一套100元的刀具。
账本 日运营成本相当于一口锅钱
“我们这个店每月的房租在4500元左右，电费也就是600元左右，而演示用的原料也就是二三十元，算上人工费，每天的运营成本也就三四百元钱。”杨义说。
而杨义的产品售价在400元到1000元左右，每天的运营成本相当于一口锅的价钱。
人物访谈
喜欢做饭所以选择了“卖锅”
■记者：生活中你喜欢做饭吗？
■杨义：我很享受做饭的过程，还有一些偶然因素，所以选了厨具这一行。其实我的厨艺也不错（笑）。
■记者：只有从超市结完款的人才能看到你的店铺，为什么选择这样一个位置？
■杨义：因为好铺位都被占了（笑）。这个铺位不到20平方米，客流比较好的铺位少一大半。一个多月前刚开业时，每晚7点打烊，一天也就卖出一两口锅。3月15日后市里号召商家夜间延时营业，我发现晚9点半到10点是结账的高峰期，我们店的位置正对款台。我突然想到，为什么不趁机促销呢？所以我们也延长了营业时间。
■记者：延时的效果怎么样？
■杨义：我们把厨艺演示的时间也推迟到了晚10点左右，销量一下子就上涨了五成以上。现在晚上的销量能占到全天的七成左右，特别是晚上由顾客试用转化的销量是以前的5倍。
■记者：你是怎么让已经在超市购物结完款的消费者再次掏钱买你的东西的？
■杨义：人们结完款后往往会马上走出超市，所以留给我的时间并不多。只有通过抓眼球的表演才能让大家停住脚步。所以我现场做菜，让菜香吸引顾客；利用厨具演示吸引顾客；当顾客停下来时让他们点菜和现场品尝。你把顾客想要的摆出来，比做广告的效果更好。
专家点评 结合市场变化挖商机
■点评/河北省商联会秘书长曹润亭
对一些中小商家来说，延长营业时间可能会增加销售成本。但是如果考虑自身商品的定位、地理位置和顾客群特点，制定适应这些特点的营销方法，再加上实实在在的商品，小商家也能在延时营业中发觉很多新的夜商机。
杨义把握住了店面临近款台的位置和该区域的客流高峰时段，用做菜这种方式把自己商品的特点表现出来，增加了销量，这就是很好的适应大环境的例子。■文/本报记者邹戈胤
